Lärande och ledarskap i harmoni med försäljningsyrket

I mitt avslutande inlägg vill jag skriva om det jag efter avslutad praktik dykt ner lite djupare i. Jag känner att jag kunnat koppla den kunskap jag fått med mig från min utbildning till försäljningsyrket på det företaget jag varit på. Jag börjar med att beskriva den teori kring lärande där jag sett har en stark koppling till det jag observerat. Jag fortsätter sedan med att vidare beskriva organisationen jag upplevt.

Locke beskriver att: ”I erfarenheten har all vår kunskap sin grund, och från den är all vår kunskap till grund och botten härledd.”(Phillips & Soltis, 2012,s. 31). Locke menar att vi kan bevara våra erfarenheter eftersom vi har förmågan att minnas och att enkla idéer kan förvärvas och läggas till de redan befintliga enkla idéerna (Phillips & Soltis, 2012). Det krävs alltså enligt Locke att det finns erfarenhet och kunskap som kan ligga till grund för den nya kunskapen.

John Dewey förespråkade verkningsfulla och aktiva metoder och argumenterade för att problemen måste hämtas från situationer som ligger inom elevernas intresse- och erfarenhetsområde(Phillips & Soltis, 2012). Dewey menade också att tänkande och lärande är praktiska förmågor(Phillips & Soltis, 2012). Phillips & Soltis (2012) skriver att ”Som även Dewey insåg är det sannolikare att ämnen som lärts in genom praktisk användning, till exempel i problemlösning, är tillgängliga för en, och senare forskning har bekräftat att det finns ett samband mellan aktivt lärande och framgångsrik kunskapsöverföring.” (s. 130). Phillips & Soltis (2012) skriver att ”Det var enligt Dewey under inga omständigheter effektivt att bara berätta om en ny idé – då lär sig eleven idén utantill men förstår den inte, eller inser inte dess relevans och förbindelser med andra idéer.” (s. 89).

Phillips & Soltis (2012) skriver att ”En annan insikt som formulerats av Vygotskij är att unga människors förmåga att lära sig genom att härma är en nyckelfaktor i lärandet i samhället.” (s. 94) Bandura har också han ställt imitationen i mitten av sin sociala lärteori och beskriver att man lär sig huvuddelen av det mänskliga beteendet genom att iaktta och modellera sitt beteende efter det man ser(Phillips & Soltis, 2012)

Jag tolkar det som att Locke menar att det måste finnas kunskap som kan ligga till grund för ny kunskap. Utan att ha koll på kundens kunskap och tidigare erfarenheter är det svårt att veta vad man bör informera kunden om härnäst. Att lyssna på vad kunden är intresserad av och informera därefter stöds av Deweys teorier då kunden kommer att lära sig bäst om det som säljaren informerar om ligger inom kundens erfarenhetsområde. Jag drar slutsatsen att det viktigaste för säljaren är att lyssna på vad kunden har för erfarenhet sedan tidigare för att veta vad man bör informera om härnäst.

Det finns sedan ett antal teorier kring hur man bäst tar till sig kunskap. Dewey förespråkar att ett aktivt lärande har ett samband med framgångsrik kunskapsöverföring medan Vygotskij och Bandura främst belyser imitationen och iakttagelsen. Jag tror att en kombination av ett aktivt lärande och imitation är det allra bästa. Ett tillfälle där man både kan visa kunden och låta dem prova själva. Jag har märkt att det aktiva lärandet dessutom är uppskattat av kunderna. Beroende på vilken produkt det handlar om skulle jag säga att olika teorier passar bättre än andra och tidsaspekten är någonting man bör beakta.

Man måste enligt mig göra en avvägning inför varje ny situation beroende av faktorer såsom vem kunden är, vilken produkt det handlar om, lokalerna man befinner sig i och hur mycket tid man har. Hans Eliasson (personlig kommunikation, 19 dec 2016), VD för ifm electronic, säger att: ”försäljning är ett hantverk”. Jag väljer att tolka detta som att säljaren måste lära sig att hantera varje situation utefter dess specifika förutsättningar. En sådan sak skulle kunna vara just att välja rätt metod för att lära kunden om sina produkter.

Slutligen vill jag framhålla att lärandet inte alltid är i fokus vid försäljning. Som säljare har man som huvudmål att sälja och det är i de fallen då man tror att lärandet säljer som det är läge att satsa på lärandet. Lärande kan exempelvis sälja då kunden endast vill göra affär om de förstår produkten eller om kunden köper produkten just för att de lärt sig mycket om den och ser ett mervärde i detta. Jag ser det då av yttersta vikt att säljaren har en god förmåga att lära kunden det de är i behov av att lära sig.

En konventionell hierarki är militaristisk och kan ha elva eller fler lager när det kommer till ledarskap i organisationen. Många organisationer idag väljer att omstrukturera och ”platta till” sina organisationer för att minska antalet lager och kan istället ha endast tre eller fem lager. Organisationerna som har gjort dessa omstruktureringar hävdar att det förenklar beslutsfattning och sänker de fasta kostnaderna(Maylor, 2010).

Jag känner själv av att organisationen är platt och att man litar på att sina medarbetare tar sitt ansvar. Detta föder ett mycket positivt arbetsklimat och jag får känslan av att varje medarbetare känner betydelse och är fokuserade på sitt arbete. Just det som Björn beskriver, att man som bolag generellt ser långsiktighet som viktigare än kvartalsrapporter, är någonting som jag kände av på företaget.

Jag har har även själv fått erfara händelser som tyder på en positivitet och ett bra ledarskap i organisationen. En sådan händelse var exempelvis när en utav säljarna berättade vilken kund han var på väg till varpå försäljningschefen svarade att ”det kan ju inte bli annat än succé”. Det gjorde även att vi båda fick ett leende på läpparna.

Referenser:

Maylor, H. (2010). Project Management. Essex: Pearson Education Limited.

Phillips, D.C., & Soltis, J.F. (2012). Perspektiv på lärande. Lund: Studentlitteratur AB