En dag med Dan

Under veckan fick jag tillfälle att följa med Jonathans kollega Dan på några av hans kundbesök. Dan arbetar också som säljare men i ett annat distrikt. Jag väljer att rikta detta inlägg mot ett av besöken där Dan informerade en kund om I/O-link. Jag blev inspirerad av Dans sätt att visa upp ifm:s produkter och skapa förståelse hos kunden.

Dans sätt att visa och illustrera kan kopplas till Albert Banduras sociala lärteori som ibland kallas för “learning by viewing”. Bandura beskriver att man lär sig huvuddelen av det mänskliga beteendet genom att iakta och modellera sitt beteende efter det man ser (Phillips & Soltis, 2010). Genom att låta kunden iakta och observera hur produkterna används skapar detta en bättre förståelse hos kunden. Genom att kunden får förståelse för hur produkterna fungerar blir det på så vis även lättare att sälja och implementera dem.

Det Dan började med att göra var att koppla upp ett antal givare med I/O-link till sin dator. Det han då kunde göra var att visa hur givarna tillsammans med den tillhörande mjukvaran fungerade. Han visade exempelvis hur man via mjukvaran kan konfigurera givare samt få en överskådlig bild över värdena givaren plockar in. Exempelvis så kan man för en lasergivare enkelt se och programmera olika mätavstånd.

Att Dan visade hur applikationen fungerade för kunden och inte bara pratade om den gjorde att de fick en mycket bättre bild av funktionen och enkelheten hos produkten. Genom att gå igenom hur produkterna praktiskt fungerade kunde kunden även ställa frågor om det var någonting han inte förstod. Dan började berätta om applikatinoen på ett väldigt övergripande plan varefter diskussioner mellan Dan och kunden följde kring applikationen allt eftersom man pratade om olika användningsområden. Genom att samtala om produkten och låta kunden berätta om sina behov kunde Dan berätta det som kunden ville höra, och skippa det som var irrelevant.

I stort sett alla produkter i ifm:s sortiment är tekniskt avancerade och har en uppsjö av funktioner. Att visa hur produkterna fungerar samtidigt som man förklarar överskådligt för att sedan gå ner på detaljnivå utifrån kundens behov är i mina ögon en mycket bra approach. Exempelvis så ledde diskussionen in på hur en annan typ av givare fungerade med I/O-link. Genom att Dan hade allting uppkopplat var det väldigt enkelt att koppla upp även denna givare. Då Dan redan hade förklarat grunderna i hur I/O-link fungerade ledde detta även till snabb och bra förståelse hos kunden.

För att koppla till tidigare VFU så handlar ett kundmöte om att förklara så att kunden förstår och ser nytta med produkten, likt eleverna ser nytta med det de läser i skolan. För att kunna göra detta krävs det att man planerar vad man vill få ut av mötet och därmed även vad man ska säga, precis som vid en lektionsplanering. När det kommer till planerandet är det även viktigt att tänka på vem man träffar. Vad personen har för befattning, arbetsuppgifter, tidigare erfarenheter och roll i organisationen etc. har betydelse för vad de är intresserade av. På samma vis är det viktigt att inför en lektion i skolan tänka efter vilka som sitter i klassrummet, vad de har för intressen och tidigare erfarenheter etc.

Det kändes som att Dan var mycket effektiv och kunden fick på kort tid väldigt mycket information. Dan var noga med att hela tiden ställa frågor för att höra kundens intresse och berättade därmed ingenting som kunden inte var intresserad av att höra. Kunden nämnde till och med att Dan imponerat på dem. Detta var en mycket inspirerande dag inom säljyrket.

Referenser

Phillips, D.C., & Soltis, J.F. (20120). Perspektiv på lärande. Lund: Studentlitteratur AB