5E

Under denna vecka har jag fått följa med Jonathan på kundbesök en dag och varit på kontoret en halv dag. Under dagen jag var med Jonathan valde jag att inte bara jämföra hur han lär kunder med hur jag lär ut i klassrummet utan mer specifikt hur “5E model” kan appliceras på ett säljbesök.

“5E model” är en model som visar hur elever lär och i vilken ordning. De följer i ordningen: Engagement, Exploration, Explanation, Elaboration och Evaluation. Kort så innebär engagement att man väcker intresset, exploration att man låter eleverna utforska och upptäcka, explanation att man förklarar, elaboration att man får tillfälle att öva och evaluation att man ger eleverna möjlighet att reflektera kring det de har lärt sig. (Tanner, 2010)

Vid ett säljbesök så handlar det mycket om att uppfatta ett behov hos kunden och få dem att inse vad man kan hjälpa till med. När man väl uppfattat behovet är det dags att skapa ett intresse för den egna produkten. I detta fall är engagement minst lika viktigt som i undervisningen på en skola. Engagement kan skapas på olika sätt och beror på vem man pratar med. Ett första steg är ofta att belysa det som man tror är mest attraktivt för kunden men också att belysa vart produkten tidigare applicerats. Att prata om vart produkten applicerats skapar en bild och en verklighetsförankring hos kunden. I vissa fall behövs inte denna koppling då kunden är helt med på vad produkten kan göra, men i de flesta fall är detta en bra “Engage”.

När man väl har sålt in på produkten så är det dags för kunden att börja fundera kring möjligheten att applicera den hos sig själv. I denna fas kommer med stor sannolikhet ett antal frågor kring produkten och ännu fler frågor kring andra applikationer. Här är det även bra att låta kunden “känna och klämma” på produkten om det är möjligt. Denna fas då kunden dyker lite djupare genom diskussion med säljaren skulle jag säga är jämförbar med exploration-fasen.

Ur exploration-fasen kan det komma frågor som kunden känner att de inte förstod med en gång. Ofta förstår kunderna produkterna ganska bra, men är de inte helt insatta så kan en mer noggrann förklaring behövas. En sådan förklaring skulle kunna vara en djupare beskrivning av de tekniska specifikationerna hos produkten.

De tre första faserna ur “5E model” är de faser som jag ser bäst appliceras på ett säljmöte. Den tekniska säljaren har delvis i uppgift att lära kunden om produkterna men främst att informera så långt så att kunden blir övertygad om att produkten är applicerbar. Elaboration-fasen är någonting som kan behövas hos vissa kunder med vissa produkter, men det är ingenting som säljaren i första hand ska lägga sin tid på.

Referenser:

Tanner, K. D. 2010. Order Matters: Using the 5E Model to Align Teaching with How People Learn. San Francisco: SEPAL: Science Education Partnership and Assessment Laboratory