En dag med Dan

Under veckan fick jag tillfälle att följa med Jonathans kollega Dan på några av hans kundbesök. Dan arbetar också som säljare men i ett annat distrikt. Jag väljer att rikta detta inlägg mot ett av besöken där Dan informerade en kund om I/O-link. Jag blev inspirerad av Dans sätt att visa upp ifm:s produkter och skapa förståelse hos kunden.

Dans sätt att visa och illustrera kan kopplas till Albert Banduras sociala lärteori som ibland kallas för “learning by viewing”. Bandura beskriver att man lär sig huvuddelen av det mänskliga beteendet genom att iakta och modellera sitt beteende efter det man ser (Phillips & Soltis, 2010). Genom att låta kunden iakta och observera hur produkterna används skapar detta en bättre förståelse hos kunden. Genom att kunden får förståelse för hur produkterna fungerar blir det på så vis även lättare att sälja och implementera dem.

Det Dan började med att göra var att koppla upp ett antal givare med I/O-link till sin dator. Det han då kunde göra var att visa hur givarna tillsammans med den tillhörande mjukvaran fungerade. Han visade exempelvis hur man via mjukvaran kan konfigurera givare samt få en överskådlig bild över värdena givaren plockar in. Exempelvis så kan man för en lasergivare enkelt se och programmera olika mätavstånd.

Att Dan visade hur applikationen fungerade för kunden och inte bara pratade om den gjorde att de fick en mycket bättre bild av funktionen och enkelheten hos produkten. Genom att gå igenom hur produkterna praktiskt fungerade kunde kunden även ställa frågor om det var någonting han inte förstod. Dan började berätta om applikatinoen på ett väldigt övergripande plan varefter diskussioner mellan Dan och kunden följde kring applikationen allt eftersom man pratade om olika användningsområden. Genom att samtala om produkten och låta kunden berätta om sina behov kunde Dan berätta det som kunden ville höra, och skippa det som var irrelevant.

I stort sett alla produkter i ifm:s sortiment är tekniskt avancerade och har en uppsjö av funktioner. Att visa hur produkterna fungerar samtidigt som man förklarar överskådligt för att sedan gå ner på detaljnivå utifrån kundens behov är i mina ögon en mycket bra approach. Exempelvis så ledde diskussionen in på hur en annan typ av givare fungerade med I/O-link. Genom att Dan hade allting uppkopplat var det väldigt enkelt att koppla upp även denna givare. Då Dan redan hade förklarat grunderna i hur I/O-link fungerade ledde detta även till snabb och bra förståelse hos kunden.

För att koppla till tidigare VFU så handlar ett kundmöte om att förklara så att kunden förstår och ser nytta med produkten, likt eleverna ser nytta med det de läser i skolan. För att kunna göra detta krävs det att man planerar vad man vill få ut av mötet och därmed även vad man ska säga, precis som vid en lektionsplanering. När det kommer till planerandet är det även viktigt att tänka på vem man träffar. Vad personen har för befattning, arbetsuppgifter, tidigare erfarenheter och roll i organisationen etc. har betydelse för vad de är intresserade av. På samma vis är det viktigt att inför en lektion i skolan tänka efter vilka som sitter i klassrummet, vad de har för intressen och tidigare erfarenheter etc.

Det kändes som att Dan var mycket effektiv och kunden fick på kort tid väldigt mycket information. Dan var noga med att hela tiden ställa frågor för att höra kundens intresse och berättade därmed ingenting som kunden inte var intresserad av att höra. Kunden nämnde till och med att Dan imponerat på dem. Detta var en mycket inspirerande dag inom säljyrket.

Referenser

Phillips, D.C., & Soltis, J.F. (20120). Perspektiv på lärande. Lund: Studentlitteratur AB

ifm electronic som organisation

Under veckan har jag varit två dagar på praktiken varav en på fält och en på kontoret. Dagen på kontoret bjöd på teknikfördjupning och framför allt en intervju kring organisationen.

Jag ville under intervjun ta tillfället i akt att prata om organisationen, de olika rollerna och strukturen i företaget samt hur deras framtidsutsikter ser ut. Detta inlägg kommer att handla om hur företaget är uppbyggt hierarkiskt här i Göteborg samt hur de står i förhållande till resten av den internationella organisationen.

Högst upp i den hierarkiska kedjan på ifm electronic AB står företagets VD. Under honom finns även en vice VD som även har titeln Product marketing director. Den närmaste chefen för företagets VD sitter i högsta ledningen i Tyskland som i sin tur är chef för hela North West Europe. Någonting som är otroligt positivt med företaget är att de har en privat ägare och att det inte är börsnoterat. Idag är koncernchefen en person som tillhör en av de två ägarfamiljerna. En stor fördel med att företaget är familjeägt är att långsiktighet är viktigare än att göra bra kvartalsrapporter.

När det kommer till hierarkin i Sverige så är organisationen mycket platt. Rangordningen går: VD – avdelningschefer – övriga och de är noga med att det ska vara okomplicerat och just platt. De har ett ömsesidigt förtroende till varandra och räknar med att alla gör vad de ska. De litar på att människor tar ansvar och kontrollerar inte så hårt. En kommentar från min sida är att jag tror på att detta skapar en atmosfär där man blir fokuserad på sitt arbete samt en vilja från varje individ att prestera.

Någonting man också kan säga om organisationen är att det är en säljorganisation där de allra flesta har kundkontakt. Det är därför väldigt viktigt att de anställda agerar enligt detta och tänker på att de mer eller mindre hela tiden “säljer”.

Jag frågar lite om vilka stakeholders företaget har för att få reda på vart ifm electronic AB:s resultat rapporteras. Med stakeholdes talar jag om vem som helst som har ett intresse av bolagets resultat (Maylor, 2010). Då bolaget är privatägt så är den största stakeholdern ägarna och i sin utsträckning ledningen. De är intresserade av vilka resultat bolaget gör rent ekonomiskt, men även exempelvis hur snabbt de kommer igång att sälja nya produkter och lyckas med marknadsområden som man vill expandera inom.

5E

Under denna vecka har jag fått följa med Jonathan på kundbesök en dag och varit på kontoret en halv dag. Under dagen jag var med Jonathan valde jag att inte bara jämföra hur han lär kunder med hur jag lär ut i klassrummet utan mer specifikt hur “5E model” kan appliceras på ett säljbesök.

“5E model” är en model som visar hur elever lär och i vilken ordning. De följer i ordningen: Engagement, Exploration, Explanation, Elaboration och Evaluation. Kort så innebär engagement att man väcker intresset, exploration att man låter eleverna utforska och upptäcka, explanation att man förklarar, elaboration att man får tillfälle att öva och evaluation att man ger eleverna möjlighet att reflektera kring det de har lärt sig. (Tanner, 2010)

Vid ett säljbesök så handlar det mycket om att uppfatta ett behov hos kunden och få dem att inse vad man kan hjälpa till med. När man väl uppfattat behovet är det dags att skapa ett intresse för den egna produkten. I detta fall är engagement minst lika viktigt som i undervisningen på en skola. Engagement kan skapas på olika sätt och beror på vem man pratar med. Ett första steg är ofta att belysa det som man tror är mest attraktivt för kunden men också att belysa vart produkten tidigare applicerats. Att prata om vart produkten applicerats skapar en bild och en verklighetsförankring hos kunden. I vissa fall behövs inte denna koppling då kunden är helt med på vad produkten kan göra, men i de flesta fall är detta en bra “Engage”.

När man väl har sålt in på produkten så är det dags för kunden att börja fundera kring möjligheten att applicera den hos sig själv. I denna fas kommer med stor sannolikhet ett antal frågor kring produkten och ännu fler frågor kring andra applikationer. Här är det även bra att låta kunden “känna och klämma” på produkten om det är möjligt. Denna fas då kunden dyker lite djupare genom diskussion med säljaren skulle jag säga är jämförbar med exploration-fasen.

Ur exploration-fasen kan det komma frågor som kunden känner att de inte förstod med en gång. Ofta förstår kunderna produkterna ganska bra, men är de inte helt insatta så kan en mer noggrann förklaring behövas. En sådan förklaring skulle kunna vara en djupare beskrivning av de tekniska specifikationerna hos produkten.

De tre första faserna ur “5E model” är de faser som jag ser bäst appliceras på ett säljmöte. Den tekniska säljaren har delvis i uppgift att lära kunden om produkterna men främst att informera så långt så att kunden blir övertygad om att produkten är applicerbar. Elaboration-fasen är någonting som kan behövas hos vissa kunder med vissa produkter, men det är ingenting som säljaren i första hand ska lägga sin tid på.

Referenser:

Tanner, K. D. 2010. Order Matters: Using the 5E Model to Align Teaching with How People Learn. San Francisco: SEPAL: Science Education Partnership and Assessment Laboratory