Lärande och ledarskap i harmoni med försäljningsyrket

I mitt avslutande inlägg vill jag skriva om det jag efter avslutad praktik dykt ner lite djupare i. Jag känner att jag kunnat koppla den kunskap jag fått med mig från min utbildning till försäljningsyrket på det företaget jag varit på. Jag börjar med att beskriva den teori kring lärande där jag sett har en stark koppling till det jag observerat. Jag fortsätter sedan med att vidare beskriva organisationen jag upplevt.

Locke beskriver att: ”I erfarenheten har all vår kunskap sin grund, och från den är all vår kunskap till grund och botten härledd.”(Phillips & Soltis, 2012,s. 31). Locke menar att vi kan bevara våra erfarenheter eftersom vi har förmågan att minnas och att enkla idéer kan förvärvas och läggas till de redan befintliga enkla idéerna (Phillips & Soltis, 2012). Det krävs alltså enligt Locke att det finns erfarenhet och kunskap som kan ligga till grund för den nya kunskapen.

John Dewey förespråkade verkningsfulla och aktiva metoder och argumenterade för att problemen måste hämtas från situationer som ligger inom elevernas intresse- och erfarenhetsområde(Phillips & Soltis, 2012). Dewey menade också att tänkande och lärande är praktiska förmågor(Phillips & Soltis, 2012). Phillips & Soltis (2012) skriver att ”Som även Dewey insåg är det sannolikare att ämnen som lärts in genom praktisk användning, till exempel i problemlösning, är tillgängliga för en, och senare forskning har bekräftat att det finns ett samband mellan aktivt lärande och framgångsrik kunskapsöverföring.” (s. 130). Phillips & Soltis (2012) skriver att ”Det var enligt Dewey under inga omständigheter effektivt att bara berätta om en ny idé – då lär sig eleven idén utantill men förstår den inte, eller inser inte dess relevans och förbindelser med andra idéer.” (s. 89).

Phillips & Soltis (2012) skriver att ”En annan insikt som formulerats av Vygotskij är att unga människors förmåga att lära sig genom att härma är en nyckelfaktor i lärandet i samhället.” (s. 94) Bandura har också han ställt imitationen i mitten av sin sociala lärteori och beskriver att man lär sig huvuddelen av det mänskliga beteendet genom att iaktta och modellera sitt beteende efter det man ser(Phillips & Soltis, 2012)

Jag tolkar det som att Locke menar att det måste finnas kunskap som kan ligga till grund för ny kunskap. Utan att ha koll på kundens kunskap och tidigare erfarenheter är det svårt att veta vad man bör informera kunden om härnäst. Att lyssna på vad kunden är intresserad av och informera därefter stöds av Deweys teorier då kunden kommer att lära sig bäst om det som säljaren informerar om ligger inom kundens erfarenhetsområde. Jag drar slutsatsen att det viktigaste för säljaren är att lyssna på vad kunden har för erfarenhet sedan tidigare för att veta vad man bör informera om härnäst.

Det finns sedan ett antal teorier kring hur man bäst tar till sig kunskap. Dewey förespråkar att ett aktivt lärande har ett samband med framgångsrik kunskapsöverföring medan Vygotskij och Bandura främst belyser imitationen och iakttagelsen. Jag tror att en kombination av ett aktivt lärande och imitation är det allra bästa. Ett tillfälle där man både kan visa kunden och låta dem prova själva. Jag har märkt att det aktiva lärandet dessutom är uppskattat av kunderna. Beroende på vilken produkt det handlar om skulle jag säga att olika teorier passar bättre än andra och tidsaspekten är någonting man bör beakta.

Man måste enligt mig göra en avvägning inför varje ny situation beroende av faktorer såsom vem kunden är, vilken produkt det handlar om, lokalerna man befinner sig i och hur mycket tid man har. Hans Eliasson (personlig kommunikation, 19 dec 2016), VD för ifm electronic, säger att: ”försäljning är ett hantverk”. Jag väljer att tolka detta som att säljaren måste lära sig att hantera varje situation utefter dess specifika förutsättningar. En sådan sak skulle kunna vara just att välja rätt metod för att lära kunden om sina produkter.

Slutligen vill jag framhålla att lärandet inte alltid är i fokus vid försäljning. Som säljare har man som huvudmål att sälja och det är i de fallen då man tror att lärandet säljer som det är läge att satsa på lärandet. Lärande kan exempelvis sälja då kunden endast vill göra affär om de förstår produkten eller om kunden köper produkten just för att de lärt sig mycket om den och ser ett mervärde i detta. Jag ser det då av yttersta vikt att säljaren har en god förmåga att lära kunden det de är i behov av att lära sig.

En konventionell hierarki är militaristisk och kan ha elva eller fler lager när det kommer till ledarskap i organisationen. Många organisationer idag väljer att omstrukturera och ”platta till” sina organisationer för att minska antalet lager och kan istället ha endast tre eller fem lager. Organisationerna som har gjort dessa omstruktureringar hävdar att det förenklar beslutsfattning och sänker de fasta kostnaderna(Maylor, 2010).

Jag känner själv av att organisationen är platt och att man litar på att sina medarbetare tar sitt ansvar. Detta föder ett mycket positivt arbetsklimat och jag får känslan av att varje medarbetare känner betydelse och är fokuserade på sitt arbete. Just det som Björn beskriver, att man som bolag generellt ser långsiktighet som viktigare än kvartalsrapporter, är någonting som jag kände av på företaget.

Jag har har även själv fått erfara händelser som tyder på en positivitet och ett bra ledarskap i organisationen. En sådan händelse var exempelvis när en utav säljarna berättade vilken kund han var på väg till varpå försäljningschefen svarade att ”det kan ju inte bli annat än succé”. Det gjorde även att vi båda fick ett leende på läpparna.

Referenser:

Maylor, H. (2010). Project Management. Essex: Pearson Education Limited.

Phillips, D.C., & Soltis, J.F. (2012). Perspektiv på lärande. Lund: Studentlitteratur AB

En dag med Dan

Under veckan fick jag tillfälle att följa med Jonathans kollega Dan på några av hans kundbesök. Dan arbetar också som säljare men i ett annat distrikt. Jag väljer att rikta detta inlägg mot ett av besöken där Dan informerade en kund om I/O-link. Jag blev inspirerad av Dans sätt att visa upp ifm:s produkter och skapa förståelse hos kunden.

Dans sätt att visa och illustrera kan kopplas till Albert Banduras sociala lärteori som ibland kallas för “learning by viewing”. Bandura beskriver att man lär sig huvuddelen av det mänskliga beteendet genom att iakta och modellera sitt beteende efter det man ser (Phillips & Soltis, 2010). Genom att låta kunden iakta och observera hur produkterna används skapar detta en bättre förståelse hos kunden. Genom att kunden får förståelse för hur produkterna fungerar blir det på så vis även lättare att sälja och implementera dem.

Det Dan började med att göra var att koppla upp ett antal givare med I/O-link till sin dator. Det han då kunde göra var att visa hur givarna tillsammans med den tillhörande mjukvaran fungerade. Han visade exempelvis hur man via mjukvaran kan konfigurera givare samt få en överskådlig bild över värdena givaren plockar in. Exempelvis så kan man för en lasergivare enkelt se och programmera olika mätavstånd.

Att Dan visade hur applikationen fungerade för kunden och inte bara pratade om den gjorde att de fick en mycket bättre bild av funktionen och enkelheten hos produkten. Genom att gå igenom hur produkterna praktiskt fungerade kunde kunden även ställa frågor om det var någonting han inte förstod. Dan började berätta om applikatinoen på ett väldigt övergripande plan varefter diskussioner mellan Dan och kunden följde kring applikationen allt eftersom man pratade om olika användningsområden. Genom att samtala om produkten och låta kunden berätta om sina behov kunde Dan berätta det som kunden ville höra, och skippa det som var irrelevant.

I stort sett alla produkter i ifm:s sortiment är tekniskt avancerade och har en uppsjö av funktioner. Att visa hur produkterna fungerar samtidigt som man förklarar överskådligt för att sedan gå ner på detaljnivå utifrån kundens behov är i mina ögon en mycket bra approach. Exempelvis så ledde diskussionen in på hur en annan typ av givare fungerade med I/O-link. Genom att Dan hade allting uppkopplat var det väldigt enkelt att koppla upp även denna givare. Då Dan redan hade förklarat grunderna i hur I/O-link fungerade ledde detta även till snabb och bra förståelse hos kunden.

För att koppla till tidigare VFU så handlar ett kundmöte om att förklara så att kunden förstår och ser nytta med produkten, likt eleverna ser nytta med det de läser i skolan. För att kunna göra detta krävs det att man planerar vad man vill få ut av mötet och därmed även vad man ska säga, precis som vid en lektionsplanering. När det kommer till planerandet är det även viktigt att tänka på vem man träffar. Vad personen har för befattning, arbetsuppgifter, tidigare erfarenheter och roll i organisationen etc. har betydelse för vad de är intresserade av. På samma vis är det viktigt att inför en lektion i skolan tänka efter vilka som sitter i klassrummet, vad de har för intressen och tidigare erfarenheter etc.

Det kändes som att Dan var mycket effektiv och kunden fick på kort tid väldigt mycket information. Dan var noga med att hela tiden ställa frågor för att höra kundens intresse och berättade därmed ingenting som kunden inte var intresserad av att höra. Kunden nämnde till och med att Dan imponerat på dem. Detta var en mycket inspirerande dag inom säljyrket.

Referenser

Phillips, D.C., & Soltis, J.F. (20120). Perspektiv på lärande. Lund: Studentlitteratur AB

ifm electronic som organisation

Under veckan har jag varit två dagar på praktiken varav en på fält och en på kontoret. Dagen på kontoret bjöd på teknikfördjupning och framför allt en intervju kring organisationen.

Jag ville under intervjun ta tillfället i akt att prata om organisationen, de olika rollerna och strukturen i företaget samt hur deras framtidsutsikter ser ut. Detta inlägg kommer att handla om hur företaget är uppbyggt hierarkiskt här i Göteborg samt hur de står i förhållande till resten av den internationella organisationen.

Högst upp i den hierarkiska kedjan på ifm electronic AB står företagets VD. Under honom finns även en vice VD som även har titeln Product marketing director. Den närmaste chefen för företagets VD sitter i högsta ledningen i Tyskland som i sin tur är chef för hela North West Europe. Någonting som är otroligt positivt med företaget är att de har en privat ägare och att det inte är börsnoterat. Idag är koncernchefen en person som tillhör en av de två ägarfamiljerna. En stor fördel med att företaget är familjeägt är att långsiktighet är viktigare än att göra bra kvartalsrapporter.

När det kommer till hierarkin i Sverige så är organisationen mycket platt. Rangordningen går: VD – avdelningschefer – övriga och de är noga med att det ska vara okomplicerat och just platt. De har ett ömsesidigt förtroende till varandra och räknar med att alla gör vad de ska. De litar på att människor tar ansvar och kontrollerar inte så hårt. En kommentar från min sida är att jag tror på att detta skapar en atmosfär där man blir fokuserad på sitt arbete samt en vilja från varje individ att prestera.

Någonting man också kan säga om organisationen är att det är en säljorganisation där de allra flesta har kundkontakt. Det är därför väldigt viktigt att de anställda agerar enligt detta och tänker på att de mer eller mindre hela tiden “säljer”.

Jag frågar lite om vilka stakeholders företaget har för att få reda på vart ifm electronic AB:s resultat rapporteras. Med stakeholdes talar jag om vem som helst som har ett intresse av bolagets resultat (Maylor, 2010). Då bolaget är privatägt så är den största stakeholdern ägarna och i sin utsträckning ledningen. De är intresserade av vilka resultat bolaget gör rent ekonomiskt, men även exempelvis hur snabbt de kommer igång att sälja nya produkter och lyckas med marknadsområden som man vill expandera inom.

5E

Under denna vecka har jag fått följa med Jonathan på kundbesök en dag och varit på kontoret en halv dag. Under dagen jag var med Jonathan valde jag att inte bara jämföra hur han lär kunder med hur jag lär ut i klassrummet utan mer specifikt hur “5E model” kan appliceras på ett säljbesök.

“5E model” är en model som visar hur elever lär och i vilken ordning. De följer i ordningen: Engagement, Exploration, Explanation, Elaboration och Evaluation. Kort så innebär engagement att man väcker intresset, exploration att man låter eleverna utforska och upptäcka, explanation att man förklarar, elaboration att man får tillfälle att öva och evaluation att man ger eleverna möjlighet att reflektera kring det de har lärt sig. (Tanner, 2010)

Vid ett säljbesök så handlar det mycket om att uppfatta ett behov hos kunden och få dem att inse vad man kan hjälpa till med. När man väl uppfattat behovet är det dags att skapa ett intresse för den egna produkten. I detta fall är engagement minst lika viktigt som i undervisningen på en skola. Engagement kan skapas på olika sätt och beror på vem man pratar med. Ett första steg är ofta att belysa det som man tror är mest attraktivt för kunden men också att belysa vart produkten tidigare applicerats. Att prata om vart produkten applicerats skapar en bild och en verklighetsförankring hos kunden. I vissa fall behövs inte denna koppling då kunden är helt med på vad produkten kan göra, men i de flesta fall är detta en bra “Engage”.

När man väl har sålt in på produkten så är det dags för kunden att börja fundera kring möjligheten att applicera den hos sig själv. I denna fas kommer med stor sannolikhet ett antal frågor kring produkten och ännu fler frågor kring andra applikationer. Här är det även bra att låta kunden “känna och klämma” på produkten om det är möjligt. Denna fas då kunden dyker lite djupare genom diskussion med säljaren skulle jag säga är jämförbar med exploration-fasen.

Ur exploration-fasen kan det komma frågor som kunden känner att de inte förstod med en gång. Ofta förstår kunderna produkterna ganska bra, men är de inte helt insatta så kan en mer noggrann förklaring behövas. En sådan förklaring skulle kunna vara en djupare beskrivning av de tekniska specifikationerna hos produkten.

De tre första faserna ur “5E model” är de faser som jag ser bäst appliceras på ett säljmöte. Den tekniska säljaren har delvis i uppgift att lära kunden om produkterna men främst att informera så långt så att kunden blir övertygad om att produkten är applicerbar. Elaboration-fasen är någonting som kan behövas hos vissa kunder med vissa produkter, men det är ingenting som säljaren i första hand ska lägga sin tid på.

Referenser:

Tanner, K. D. 2010. Order Matters: Using the 5E Model to Align Teaching with How People Learn. San Francisco: SEPAL: Science Education Partnership and Assessment Laboratory

Ett familjeföretag med över 5500 anställda i över 70 länder!

I veckan har jag varit på kontoret två lite kortare dagar och en dag ute på spännande företag såsom Electrolux och Arla, men detta inlägg skall handla om ifm electronic som organisation och dess ledarstrukturer. Jag har denna vecka fått möjlighet att ställa mer frågor kring organisationen och ledarskapet i en intervju med en av medarbetarna. Jag har även varit på plats en längre tid vilket gör det lättare att greppa hur organisationen ser ut. Ledarskapet har jag även fått uppleva när jag varit med Jonathan och när jag suttit på kontoret.

Som jag beskrev i mitt första inlägg så är de ca 25 personer på kontoret i Göteborg och som jag nämner i titeln till inlägget så är ifm electronic ett företag med över 5500 anställda världen över. Bolaget startades 1969 och drivs nu av grundarnas söner vilket gör att bolaget än idag är familjeägt. Att företaget inte är börsnoterat gör att man inte har några aktieägare att tillfredsställa utan kan ha mer långsiktiga mål.

När det kommer till säljavdelningen så ser den “hierarkiska rangordningen” bland personal ut som följer: VD, vice VD, försäljningschef, säljare. Utöver dem finns även teknisk support, tekniska experter, produktexperter, marknadsansvariga samt ekonomi- och orderavdelning. Jag får känslan av att strukturen är väldigt platt och i det öppna kontorslandskapet sitter alla, även VD:n.

Det är en väldigt glad och harmonisk stämning på arbetsplatsen och jag får känslan av att motivationen är hög. Jag upplever vid flera tillfällen när jag är med Jonathan att det är en väldigt positiv ton och man talar positivt om arbetet som sker. Det är tydligt att man strävar mot gemensamma mål och team-känslan infinner sig då man hela tiden ger varandra beröm, uppmuntring och stöd i alla frågor som rör arbetet.

Jag har talat lite med säljchefen om feedback och han är noga med att uppmärksamma när säljarna gör ett bra jobb. Han kan t.ex. vid tillfällen då moderbolaget ger positiv feedback kring arbetet de gör i Sverige vidarebefordra det till säljarna. På samma sätt följer han upp utvecklingen för att coacha, stötta och ge feedback kring hur arbetet går.

Det ledarskap jag främst kommit i kontakt med är det från försäljningschefen. Hans uppgift är att leda försäljningsorganisationen att nå fastställda mål och arbetar med “frihet under ansvar”. Genom att ge stor frihet förväntar han sig att man tar eget ansvar. Denna typ av ledarskap gör att säljarna kan planera sin egen tid och slipper rapportera ständigt om hur det går. Förutom att ha koll på hur det går för säljarna så coachar och stöttar försäljningschefen där det behövs. Han lägger även upp en plan tillsammans med säljarna för att de ska nå sina mål.

Det arbetar en innesäljare samt fyra utesäljare på göteborgskontoret. Dessa säljare har stöd från teknisk support, teknisk expertis samt produktexperter och jag skulle vilja beskriva dem som ett team som tillsammans arbetar för att tillfredsställa kundens behov. Gruppdynamiken är bra och jag får känslan av att teamet är sammansvetsat och i en “Synergy”-fas. Man märker att de arbetar mot gemensamma mål och att resultatet är större än vad som hade uppnåtts från varje anställd individuellt. (Maylor, 2010)

Jag har inte hunnit undersöka VD:n och vice VD:ns arbetsuppgifter men de arbetar mycket internationellt och främst då mot moderbolaget i Tyskland. Här i Sverige har de ett mer övergripande ansvar för att sprida ifm electronic som företag och deras visioner på marknaden.

Det är mycket som styrs från moderbolaget i Tyskland och även om det ibland kan vara trixigt att få dem att förstå sig på den svenska marknaden så finns det en långsiktighet och ett tålamod hos moderbolaget. De känner för det mesta att moderbolaget lyssnar och om de har svårt att utföra någonting så grundar de i de flesta fall sina beslut på fakta. Genom att presentera denna fakta och inte bara svara blankt nej på frågor blir det lättare att ha förståelse för deras beslut vilket tyder på hur viktig kommunikationen är i en organisation. Det har funnits tillfällen där högt uppsatta inom företaget kommit till Sverige och de har i de allra flesta fall samma syn som de har i det svenska dotterbolaget. Det märks att de är på samma nivå och har förståelse för den svenska marknaden. Sverige är ett så kallat föregångsland och ett land som moderbolaget satsar mycket på när det kommer till nya produkter.

Referenser:

Maylor, H. (2010). Project Management. Essex: Pearson Education Limited

Lärandeaktivitet och övernattning!

Denna vecka var det dags för besök på lite längre avstånd från Göteborg. Vid längre resor planerar Jonathan in flera besök under två dagar och övernattar för att slippa onödigt mycket tid i bilen. Denna veckan fick jag möjligheten att åka med!

Under den första dagen besökte vi tre olika företag och under den andra dagen ett par större bruk. Åter igen var alla besök väldigt intressanta och jag skulle gärna berätta mer om dem, men i detta blogginlägg kommer jag istället att rikta in på ett besök som man tydligt kan koppla till en lärandeaktivitet. Många av Jonathans kundbesök handlar om att lära ut men vid detta besök stod undervisningen i fokus.

Under den första dagen träffade vi ett företag med anledning att de ville veta mer om någonting som kallas för I/O-link. I/O-link är någonting som ifm tillsammans med många andra företag utvecklar. I/O-link är kortfattat en applikation som gör att man kan plocka ut långt mer information ur givarna och sensorerna som företaget utvecklar än vad man tidigare kunnat. Man kan exempelvis “prata” med sensorn för att höra om den är på väg att gå sönder eller enkelt göra inställningar. Hur som helst handlar det om en applikation som är smart och som företaget nu även vill få ut till sina kunder. Kunden vi träffade idag var ett konsultbolag som bygger maskiner åt andra företag och de ville lära sig mer om applikationen.

Jag valde att utnyttja den teknik vi använt när vi auskulterat lektioner under VFU 2. Då vi har auskulterat på skolorna har vi titta på någonting specifikt såsom “uppstart av en lektion” eller “variation i undervisningen”. Jag valde idag att generellt se till vad Jonathan gjorde bra och dåligt när han undervisade kunden kring I/O-link.

Jonathan började med att prata lite allmänt om hur det gick för företaget för att få igång snacket och öppnade sedan med att fråga om vad de 4 personerna som är anställda på konsultbolaget har för tidigare erfarenhet kring I/O-link. Det visar sig att ett par av dem hört talas om det men att ingen har arbetat med det. Därefter introducerar Jonathan vad han vill tala om utefter det han fått reda på kring personernas tidigare kunskap. Jag tycker att han inleder bra, fångar intresset och förbereder de som lyssnar om vad som komma skall.

Jonathan gick sedan igenom hur man kan programmera de olika givarna. När han pratar visar han hela tiden vad han gör på skärmen så att alla säkert hänger med. Jonathan började sedan tala om ytterligare en produkt som kan användas med sensorerna han pratat om. Han är mycket pedagogisk när han talar om denna produkt och talar målande så att man förstår sambanden. Vid flera tillfällen använder Jonathan även exempel från verkligheten.

Jonathan höll under hela genomgången ett lugnt tempo. Detta gjorde att de som lyssnade fick möjlighet att fundera, reflektera och komma med frågor. Han började med att berätta om grunderna för att sedan kunna gå över till ytterligare och mer avancerade funktioner. Han gör även personerna medvetna om att det finns mycket som han inte kommer att ta upp nu.

De som lyssnade hade alla olika kompetens och det var en av dem som talade Jonathans “språk” på så sätt att han var kunnig inom området. Jonathan vände sig då emellanåt till honom för att få fram lite mer avancerad information samtidigt som han i övrigt försökte anpassade språket till de övriga. Genomgången var framgångsrik och även om personerna ställde frågor under tiden så avslutade Jonathan med att höra om de hade fler frågor om produkterna.

Jonathan beskriver senare för mig att man måste göra en avvägning kring hur avancerad nivå man ska lägga språket beroende på vilka som är i rummet. Ofta är det de som kan mest som kommer att vara de som står för beslutet att använda ifm:s produkter och då är det även viktigast att de förstår hur produkterna fungerar.

Det finns alltså stora likheter med en lektion på gymnasiet. Uppstarten, utrymme till öppna frågor, anpassning till individerna i gruppen, visa samtidigt som man pratar, att ta till verklighetsexempel och avslut är exempel på sådana saker som sker likadant på gymnasiet. På samma sätt som i skolan försöker Jonathan få alla att förstår men skillnaden är att han inte har det kravet. Eftersom alla de som var på mötet arbetar på samma arbetsplats så är det viktigast att åtminstone en individ förstår. Detta tillsammans med storleken på “elevgrupp” är de stora skillnaderna mot en lektion i skolan.

Blixthalka blev en spännande vecka på kontoret!

Min andra praktikvecka började med att jag i sedvanlig ordning blev upphämtad av Jonathan. Idag var det Kungshamn som stod på schemat men när vi närmar oss Stenungsund blir vi tvungna att vända på grund av ren blixthalka som gjorde det omöjligt att komma fram.

Istället för de planerade kundbesöken åkte vi in till kontoret i Gårda. På kontoret sitter säljarna (då de inte är ute på vägarna) tillsammans med teknisk support, produktexperter, ekonomi-, marknad- och orderavdelning samt VD för Sverige. Jag har under ett tidigare besök hälsat på många av de som sitter på kontoret men dagen gav möjlighet att hälsa på och prata med de jag tidigare inte träffat.

Jag var under hösten på Svenska Mässan där ifm ställde ut. Väl där pratade jag med lite olika säljare och tekniker och fick reda på att de även sysslar med utbildning i viss utsträckning. Ifm utbildar kunder vid behov och har inte något särskilt material eller färdiga kurser. På mässan la jag därför fram förslaget om att hjälpa ifm med deras utbildningar i samband med ett exjobb. Idag tog jag därför även tillfället i akt att prata med de tekniker som har hand om den utbildning som sker, för att höra mer om vilket behov de har och vad de behöver hjälp med. Det visade sig att behovet finns från flera olika kunder, däribland Chalmers, att bli utbildade inom olika områden som ifm är verksamma i.

Senare under eftermiddagen visade Jonathan lite mer om de produkterna han säljer mest av och jag tog tillfället i akt att tala med teknisk support som visade mig labbet de har i byggnaden. I labbet utför teknikerna exempelvis tester på produkter efter förfrågan av kunder och sätter ihop ”testkit” som kunderna kan prova.

Under onsdagen var Jonathans ursprungliga plan att åka till Jönköping för mässa men han ändrade detta med kort varsel till att sitta inne på kontoret. Jonathan hade ingen direkt plan för dagen så jag passade på att lära mig mer om produkterna som ifm electronic säljer. Till att börja med fortsatte Jonathan att visa lite mer om produkterna han är ute och säljer hos sina kunder. Han förklarade om vad fördelarna är med deras smarta system. Kort sagt handlar det om att man på ett enkelt sätt kan övervaka sina givare och sensorer och få ut en mängd mer information än från ett traditionellt system. Detta är delvis vad ifm riktar in sig på, att skapa smartare system och kommunikation hos sina kunder. För att ytterligare fördjupa mig i hur signalerna behandlas och hur övervakningen sker så spenderade jag ett par timmar hos en av teknikerna som gav massa spännande information om ”industri 4.0” som dessa nya system går under. Han visade exempelvis hur han på sin egen datorskärm kunde se hur processen på ett större företag här i Sverige ser ut i realtid.

Förutom större produktkännedom som kommer att hjälpa mig att förstå vad Jonathan pratar om när vi är ute på besök i fortsättningen så har jag även satt mig in i hur Jonathan gör när han tar kontakt med nya och befintliga kunder. Jonathan har ett system där han ser sina nuvarande kunder och vad de handlar i nuläget. Utifrån registret ringer Jonathan upp kunderna dels för att kolla läget men även då han har någonting nytt han vill presentera för dem. Det gäller därför att ha kännedom kring vad företagen sysslar med. Exempelvis gäller det att lyssna till vad företagen har aktuellt i dagsläget och om man kan hjälpa dem. Förutom befintliga kunder letar Jonathan även nya kunder. De nya kunderna får han kontakt med på olika vis såsom mässor, rekommendation från befintliga kunder och nyhetsblad etc. De flesta av Jonathans besök är dock till befintliga kunder och handlar om att arbeta för ett fortsatt samarbete.

Jag tar efter dagen med mig att både sälj- och teknikeryrket innefattar mycket lärande. ifm arbetar med tekniskt avancerade produkter och system och kunden vill gärna förstå vad de köper. Om man inte når fram till kunden med hur produkten fungerar kommer det att bli svårt att sälja någonting.

Direkt ut i hetluften!

07:45 står min handledare Jonathan utanför porten till min lägenhet. Nu låter det kanske bara som att detta är ett lyxigare sätt att komma till jobbet men arbetsdagen började faktiskt så fort Jonathan satte sig i bilen.

Jonathan är teknisk säljare på ifm electronic och det är honom jag i huvudsak skall följa under min tid på företaget. Jonathan är en så kallad “utesäljare” vilket innebär att han gör kundbesök på plats ute hos sina kunder.

ifm electronic är ett Tyskt bolag som finns över hela världen. Man tillverkar olika typer av givare och sensorer men har även tagit sig in på spännande marknader såsom vision-kameror samtidigt som man vill erbjuda sina kunder en helhetslösning i form av styrsystem och övervakning med hjälp av både hård- och mjukvara. Företaget har tre säljkontor i Sverige varav kontoret i Göteborg är det största med ca 25 anställda. Jag har tidigare varit på kontoret som ligger i Gårda men under min första vecka var jag tillsammans med min handledare ute i fält. Under onsdagen och torsdagen var jag på totalt sex kundbesök. Dagens blogginlägg kommer att handla om de olika besöken och hur Jonathan hanterade situationerna beroende av vilken kund vi träffade.

Första dagen hade vi tre besök bokade. Det första besöket var hos ett relativt stort konsultbolag och två män med lång erfarenhet i branschen. Konsultbolaget sysslade med processindustri och Jonathan visade upp ifm:s system kring hur man tar hand om signaler på ett smart sätt. Männen hade mycket erfarenhet och visste mycket väl vad som krävdes i deras industri, här handlade det därför främst för Jonathan om att berätta om fördelarna med att använda just ifm:s produkter. Jonathan presenterade sig själv samt företaget och därefter produkterna kunden skulle vara intresserad av varpå en diskussion följde kring vad kunden tyckte var mest intressant.

Det andra besöket var hos ett par konsulter som arbetade med produktionsanläggningar av olika slag och Jonathan har träffat dem vid ett flertal tillfällen. Besöket var ett sådant besök Jonathan bokade in för att han var i krokarna. Sådana besök använder Jonathan för att hålla en god relation men även för att uppdatera dem om nya produkter hos ifm samt höra vad de har för pågående projekt för att kunna föreslå förbättringar.

Det tredje besöket var hos ett företag som bygger maskiner. Maskinerna de bygger kräver både styrsystem och sensorer och de är kunder sedan tidigare. Jonathan presenterar nya och smarta produkter och pratar om projekten företaget har i rullning i dagsläget. Vi får även tillfälle att få en rejäl rundvandring kring deras nuvarande projekt. Mötet höll på i två timmar och det märktes tydligt att männen visste vad de höll på med. Företaget hade redan leverantörer med liknande produkter som ifm men då utvecklingen sker snabbt är Jonathan där för att informera om ifm:s smarta system. Kunden som redan förstod sig på tekniken ville testa ifm:s produkter och Jonathan satte därför ihop ett kit som de skulle få testa. Detta är ett sätt att låta kunderna lära känna produkterna.

Under torsdagen fortsatte kundbesöken. Även idag sysslade kunderna med helt olika saker, behövde olika produkter och hade olika baskunskap. Det första besöket var hos en tillverkande industri hos en man som skötte underhållet i fabriken. Fabriken hade äldre metoder när det kom till övervakning och Jonathan lobbade för framtiden när det kom till exempelvis vibrationsgivare för förebyggande underhåll.

Andra besöket för dagen var hos ett inspirerande innovationsbolag som arbetar med framtida energilösningar. Mannen vi träffade var otroligt duktig på området och här handlade det främst för Jonathan att sälja in sitt företag och fördelarna som kommer i form av övervakning och andra nyheter de har på ifm. Här behövde kunden en helhetslösning och Jonathan presenterade ifm:s smarta och prisvärda system.

Tredje besöket för dagen var hos en konsultfirma som i uppdrag åt ett annat företag skulle detektera effekter automatiskt. Kontrollen ska ske på så vis att defekten i form av missfärgning på en produkt automatiskt ska upptäckas och larma. ifm arbetar som jag tidigare nämnt även med vision-kameror vilket Jonathan föreslagit för konsultbolaget att de ska använda. Jonathan har sedan ordnat en träff tillsammans med en tekniker på ifm som är expert på just den produkten. Teknikern har tidigare gjort lite tester på kontoret och visade nu personerna på konsultbolaget vilka resultat han fått fram samt lärde dem hur man använde kamerorna. Detta var en tydlig lärandesituation där teknikern lärde männen som skulle använda kameran hur programmet fungerade. Produkten är komplicerad och det gäller, precis som när det kommer till gymnasielärarrollen, att vara noggrann med vad man säger och lägga upp mötet på ett sätt som underlättar lärandet. Det gäller på samma sätt att skapa fokus på rätt område och inte virra in kunderna på sådant som är oviktigt. Jag kunde direkt relatera till min undervisning i Teknik 1 under VFU 2.

Mina två första dagar på företaget präglades av många olika typer av kundmöten där det handlade om allt från att presentera hela företaget och vilka produkter ifm har till att mer i detalj prata med andra experter om vad som skiljer ifm från dess konkurrenter och mer i detalj beskriva hur produkterna fungerar. En stor del av arbetet handlar för Jonathan om att bygga relationer och anpassa underlaget beroende av vem kunden är. Arbetet handlar absolut om att sälja men Jonathan arbetar även mycket med är att lobba för framtiden genom att visa upp och lära kunderna om sin produkter för att de ska se fördelar med, och använda ifm:s produkter. Många av projekten hos företagen är i en ganska sen fas och då är det många gånger beslutat vilka system de ska använda. Då handlar det om att ta reda på vad som varit problematiskt eller dyrt för att i ett senare projekt leverera sina system. Många av kunderna kan otroligt mycket, men inte alltid om ifm:s produkter och system specifikt. Lärandet i yrket är därför väldigt olika beroende på vilken kund man träffar.

ifm electronic har ett brett utbud av produkter och jag tycker att det har varit väldigt roligt att höra på alla smarta lösningar som finns samt träffa alla kunder som är intresserade och nyfikna på produkterna. Yrket innefattar mycket presentationer och förklaringar vilket gör att jag känner att min roll som lärare definitivt kan tillämpas vid dessa kundmöten. Inget möte är det andra likt då kunderna har olika förkunskaper och behov. Att yrket inte enbart handlar om att sälja utan om bygga relationer och att visa upp och lära kunderna om produkterna känns väldigt roligt.